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关于小店的工作计划

时间:2018/4/16 栏目:工作计划


  关于小店的工作计划

  目前就房地产调控不放松、消费者消费理念趋向理性化、经济形势更加严峻的大环境下,怎样做好橱柜门店的销售工作、怎样更好的完成公司既定的年度销售目标,本人不揣浅陋,在此提出以下几点不太成熟的计划。

  影响店面销售量的决定性因素在于门店销售团队的优秀与否,对于团队的定义,我更倾向于将团队打造成具有人情味的狼性团队。在销售工作中,通过团队的凝聚力和执行力,绝不放过任何可能订单的客户,同时也具备足够的人情味,不单纯是为了销售而销售,更要体现对客户细致服务,为客户所想,才能获得更多客户的认可和信赖。对于竞争对手而言,通过对于竞品的产品特性学习和分析(包括其综合服务,出样,售后等),找出其弱势及缺点,突出对比让客户更理性的比较优缺点,一步步蚕食竞品的目标客户。

  一、团队的打造及具体实行办法:

  从我自身做好带头和带领团队的作用,以身作则,用乐观向上的精神感动团队里的所有成员,提高做事的积极性与效率。同时也会制定一系列以文字存档为主的操作规程,没有规矩不成方圆。

  A坚持每天开例会,坚持每天喊口号。即使每天只花10分钟,但是这对提升团队激情和凝聚力是很有帮助的,不至于团队长期没有这样的行为而显得工作疲劳。在每天例会里面,不但可以解决工作上的一些问题,还能及时发现和总结当天的事情,让大家轮流做主持,还可以提升组织能力、讲话能力,更有利于提升我们的销售水平。检查着装是否统一,练习标准的服务敬语,得体的服务手势训练可以同时进行。

  B坚持每天练习产品讲解。每个人讲解5分钟,随机而发,随机提问,制定出每个产品的讲解知识及客户会关心的问题,以身作则,要求倒背如流。只要坚持下去,肯定会有收获,平时多流汗,战时少流血,任何事情多练习了都能随口而出,随时能应对客户所提出的专业产品知识等问题。

  C坚持每天做例会记录,养成学习的好习惯。例会是一个日积月累的过程,每天记录一点点,时间长了,就成为了我们销售中的成长历程,很多教训和方法都有助于我们的销售,所以,每天记录当天发生的事情和大家讨论解决的方法,是非常有必要的!

  D坚持每个礼拜进行一次模拟销售PK。对于表现最佳者,奖励一件小礼物,尤其在店面平时没人的时候,更要进行这一动作,对整个团队的能力提升都是有好处的,与其让大家把时间都浪费在电脑上、手机聊天或者发呆等待进店客户中,还不如大家一起来进行PK一下,众人一起PK最大的好处就是很容易锻炼个人能力!

  E让人人学习设计、人人会销售、人人懂安装、人人擅长谈业务。这看起来似乎有点难,其实并不难。首先说学设计,不要精通,简单操作,只要懂电脑,就能学会CAD,每天有空的时候就练习、模拟考核、实战演练,肯定是可以学会的;其次就是销售,如果一个设计师不懂销售技巧也会有麻烦,没法融洽的跟客户沟通,当门店出现多名客户但成交率却无法提高;安装要懂一些,知道具体操作流程与工艺基础;团队所有人员还要不定期扮演业务员的角色,如果店里平时没什么事情,那么就轮流出去派发单页及新楼盘的扫楼工作,不怕辛苦,就怕不够认真不肯干,想做是一定可以做好的,一来体验公司市场人员的辛苦,二来会更加珍惜市场人员通过扫楼等介绍来的客户接待机会!所以,团队成员应该是熟练销售、掌握设计、能做业务、懂得安

  装的全才!然而,又要有所侧重,不可能样样精通,所以团队就像一支足球队,需要有营业员前期接待,具体达成初步意向交由设计师沟通具体细节方案工艺,设计师完成初步方案及报价后交由店面领导最终和客户商妥价格签约并确定后续操作事宜完成整个销售流程(在此过程中,不定期会根据学习的情况及团队成员的认可情况适当互换角色),分工合作,各司其职。当出现大型促销或者团购活动时,每个团队成员又都是独立的集三种角色为一身的,大大增加了把握住订单的能力。

  F卫生安排到位,分工具体,任务落实到人头。每周进行一次卫生检查、评分,如果达不到90分以上的标准,那么全体团队成员都要在晨会上轮流表演一个节目作为处罚。而且每周五下午下班前都要进行一次大清扫工作(对于设计师需要测量的特殊性,可提前与我请假,由我代为劳动,事后设计师表演节目即可,这样对于其他劳动的人员相对公平),以便更好接待周末进店的客户。虽然,这些看起来是很普通很简单的事情,但是贵在能够坚持的长期的做下去。

  G灌输节约意识,有安排的进行电源电灯的利用。在没人的时候,不必要的照明灯适当关闭一些;这样一天下来、一个月下来,可以为老板节省很多成本的!把原先有意识的行为锻炼成一种习惯,往往也体现了一个店面的管理规范!

  H每天上班第一件事,坚持发短信,祝福邮件。对一些平时进店的客户一定做好登记存档的工作,发一些祝福或者问好的短信,不一定就是促销、关于销售的信息,这也是一个建立跟客户关系的行为(如周末问候,天气提醒等)。坚持做好了,你也许就能得到客户的认可!很多著名的推销员就是这么做的,过年过节的时候坚持给客户发祝福邮件,从来没忘记,打动了很多客

  户。至少,这也是一种宣传,别人买不买我司产品是一方面,但更主要是以相对低廉的成本宣传了自己,宣传了品牌,提升了服务形象!

  I建立一套好的提成机制。团队的执行力和凝聚力好不好,跟员工的收入有很大的关系,对于员工来说最关心的就是自己的收入了,如果没有看到收入的希望,是不会尽力去做事的,但是在有利可图的情况下加以正确的引导,就会激发其潜在的积极性和主动性,做到见眼生情!这套提成机制一定要看得着、摸得到的,不然,喊空口号,总是无法兑现,员工士气会慢慢低落,影响整个销售工作的进行。比如,阶梯式提成模式,根据月订单的总金额制定,如月销售在20万,提成百分之一;达到30万,提成百分之一点五;达到40万,提成百分之二,销售员工定单后,分配出其提成的20%给其他营业员(根据店面销售人员数量制定),以便团队的协作与共同进步,避免盲目竞争与小团体现象。选拔出每个月的销售冠军,每个月的设计之星(获得客户书面表扬,门店布置一块墙面个客户书写即时贴反馈意见和建议)给予适当的奖金或者由我组织聚餐等奖励,季度或年度获奖者将由老总亲自发放奖状、奖杯或锦旗等进行鼓励...这些都是要建立起来的!打工的我深刻体会到,如果只看到饼,而尝不到饼的滋味,会慢慢失望的,能力强的员工就会走掉。

  J建立良好的日常管理制度。制度不一定要多复杂,尽量简单化,比如对于迟到早退,就可以通过负向激励,迟到者在当日早会上为全部员工唱一首歌,寓教于乐,不至于让其放不下面子,同时又能起到管理的效应。而严格遵守制度的团队成员则可在晨会上点名表扬,增加其信心和积极性。

  K坚持例会制度。每周必须进行一次周例会,对一周工作的总结和产生问题的分析,集思广益,头脑风暴,轮流主持等形式,这样信息可以有效对接,通过例会对上周发生的问题进行分析总结后得出的结论,对下周进行安排部

  署,再辅以激励制度保障执行力,店面才能保障信息对称,同时强化全员执行。

  L坚持定期培训与考核制度。培训和考核是作为老板给员工最好的福利待遇和老板对员工工作熟练程度情况即时的掌握。在当今竞争时代,没有学习力的团队是终将要被淘汰的,“你可以拒绝学习,但你的对手不会”,培训将是店面永葆青春的唯一途径,无论任何时候都必须将培训作为重要而长期的工作,并且倡导考核,在市场竞争中优胜劣汰,同军人一样,军队要保持战斗力就必须通过不间断的训练和负向激励来实现!

  M具体信息表格化收集归档。制定一系列的统计表格,每天定时填写,收集诸如客户的信息,装饰公司信息,新近交付楼盘信息,甚至一些业主的信息也需要收集后集中电话邀约,网上报名,媒体广播宣传,为日后的团购、闭店夜宴等活动做好足够的蓄水。

  N老客户的回访与跟踪。很多时候老客户在享受到优质服务和相对便宜价格后,会介绍其亲朋好友等来选购,对于这些客户,不需要经常联系,以免打扰,前期几个节点,如设计师电询客户装修进度以便复测,橱柜生产完送货,橱柜具体安装日期时间约定,安装以后回访并做好记录,再以后只需要在一些国定假日特别是客户生日时发送问候信息即可,公司需要配备一个电信短信群发平台,以便操作此项流程,包括新客户的短信问候。

  O人才的储备。日常就做好新近人员的储备,建立传帮带奖惩机制,对于新人顺利通过试用期并成功独立接单的,应对其带教人予以奖励。相反对于新人未通过试用期就走人的,对于带教人也有一定的小惩罚,保证新人能够在一个良性团队中留下来,共同成长。对于老员工,制定相应的晋升计划,能力出众的成员,即时报备老总以备日后升职管理层。


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